Pietro Capuzzi afirma que mercado nacional está na contramão do restante do mundo

Editado por Alex Sabino (interino), espaço cobre os bastidores da economia e de negócios. Com Diego Felix e Maria Clara Guilherme

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Quando foi avisado de que deixaria o cargo de diretor de marketing para ser o country manager, o principal executivo da Concha y Toro no Brasil, Pietro Capuzzi ouviu a explicação:

"O antigo presidente disse: você está aqui por causa do business. Entender de vinho é a última coisa que espero", relembra.

Líder no mercado brasileiro, a companhia faturou globalmente em 2025 cerca de US$ 1 bilhão. Capuzzi viu de perto a transformação do consumidor que coloca o setor de vinhos no país na contramão da tendência mundial.

Como a Concha y Toro vê o mercado brasileiro? O Brasil apresenta oportunidades. Ao contrário do que acontece no mundo inteiro, o mercado aqui tem crescido de forma consistente.

Isso acontece mesmo com o setor de vinhos em crise? Em parte, é por causa das canetas emagrecedoras, que impactam os hábitos de consumo das pessoas, pelas escolhas mais saudáveis e de consumir menos álcool. Então, a indústria do vinho não está bem. Mas quando a gente olha para o Brasil, a tendência é diferente. É um país de pessoas buscando vinhos melhores, variedade e novos tipos. O Brasil está na contramão do mundo.

Essa mudança tem a ver com a pandemia? O pós-pandemia mudou muito o consumo do brasileiro e foi de encontro ao que o vinho oferece. As pessoas tomavam cerveja para beber muito. Hoje, as decisões de álcool são mais racionalizadas. E o vinho traz essa alternativa. Ele permite o contexto social, mas sem os malefícios que outras categorias trazem. O brasileiro descobriu o vinho, começou a se interessar e ir atrás de mais informações. Isso tem feito a categoria crescer.

O vinho sem álcool é um segmento que interessa à Concha y Toro? Muito. Tem campo grande a expandir nesse segmento em públicos que não costumam consumir vinho. É uma tecnologia que tem evoluído muito. Temos um Casillero del Diablo sparkling [frisante] zero álcool, lançado originalmente na Inglaterra. O Brasil é o segundo país do mundo que a Concha y Toro está trazendo esse produto. A gente tem uma bebida que era originalmente vinho e, a partir de um processo mais físico do que químico, ele é desalcoolizado e, posteriormente, é adicionada a borbulha. É preciso fazer o álcool antes, então o sabor do vinho é muito próximo do original.

Não é interessante que um mercado brasileiro, tão sensível ao preço, veja evolução nos produtos premium? A Concha y Toro deve atender todos os gostos e bolsos. Como as pessoas estão consumindo menos e estão mais interessadas, o efeito positivo disso é consumir melhor. E com isso, o segmento premium cresce. Querem provar novidades, novos sabores. Tem a tendência de a pessoa pensar: ‘hoje é o dia que eu vou me tratar bem e vou tomar um vinho melhor.’ E também está se consumindo mais em casa. A consequência disso é a pessoa tomar um vinho que no restaurante custaria R$ 1.200 e ela compra por R$ 500.

É possível uma expansão no Norte e Nordeste? Diria que 60% a 70% do nosso negócio é Sudeste-Sul. Mas nosso maior crescimento é no Nordeste. Um dos lugares em que mais vendemos vinho da maior faixa de preço é na Bahia. Há a questão cultural porque no Sul e Sudeste está a maior concentração de imigrantes europeus que cresceram tomando vinho. Isso está mudando. A gente cresce dois dígitos por ano. São 15%.

A Concha y Toro iniciou seu próprio canal de ecommerce. Isso não representa competição com outras plataformas que vendem o produto de vocês? É um negócio que já é realidade, representa 12% do que vendemos. A ideia não é competir com nossos clientes. Mas está lá, as pessoas compram, gostam, interagem. A questão é a presença online. A gente tem essa lógica da hiperdisponibilidade. A grande marca deve estar disponível quando a gente precisar. No Brasil, há um milhão de postos de venda. Quero estar na maior parte. Essa é a meta. Estamos perto dos 100 mil, o que significa maior distribuição da indústria de vinhos do país.